CABINELE BABES NU FUNCȚIONEAZĂ - TECHCRUNCH - SOCIAL MEDIA - 2019

Anonim

Contributor Contributor

Mai multe postări ale acestui colaborator

  • Cina care a distrus-o pe Gawker
  • O săptămână în Las Vegas

Nota Editorului: Acesta este un post de oaspete de Spencer Chen (@spencerchen), sef de marketing si crestere la Frontback. Anterior a condus dezvoltarea de piață pentru Mixpanel, Appcelerator, Huddle și o grămadă de companii de întreprinderi vechi.

Săptămâna trecută, Las Vegas a găzduit conferința anuală CES și, în același timp, ședința anuală a companiilor de tehnologie de către presa tehnologică pentru tradiția lor onorată de folosire a copiilor de serviciu în comercializarea mărfurilor.

Este o practică destul de nepăsătoare. Închirierea de femele tinere, de vârstă colectivă, pentru a se îmbrăca cât mai provocator pentru a contribui la promovare

.

um, televizoare Ultra HD, tablete Android și periuțe de dinți cu acces la internet. Este o relicvă a întreprinderilor vechi, dar asta e felul în care îi place lumea lor. Dar ceea ce aproape nici un critic nu a menționat este un motiv real de afaceri concret pentru a pune capăt practicii.

Ei bine, eu fac: Babes stang nu se convertesc.

De unde știu? Păi, de fapt am încercat acest lucru cu câțiva ani în urmă și rezultatele au fost indiscutabile. Dacă ați investit într-o expoziție comercială pentru a genera o afacere nouă, utilizarea babes-urilor de cabină este o ancoră cu plumb de conversie.

Cu câțiva ani în urmă, am fost într-o mare companie publică de software din grupul de marketing al produselor, îndreptându-ne soluții pe care le-am comercializat către integratori de sisteme informatice corporative și globali. Prețul mediu de vânzare (ASP) pe tranzacție a fost de 80.000 USD. În calitate de companie publică, am fost ostatici pentru apelurile trimestriale ale câștigurilor, iar la sfârșitul zilei, fiecare fibră a companiei era în creștere.

La câteva luni de la participarea la un mare show SAP, am revizuit planurile noastre de personal pentru standul nostru de 10 x 20. Planul preliminar a fost un reprezentant de vânzări, un inginer de sisteme (băieți de vânzări care poate demosta de fapt), eu și câțiva "consultanți pentru evenimente de marketing" (Protip: Se încruntă atunci când de fapt puneți " buget).

De asemenea, m-am uitat la eforturile noastre de conducere din anul precedent și am avut o experiență de 150 de ani. Pentru un eveniment în care cheltuim peste 70.000 USD, nu este un ROI mare. În lumea întreprinderilor, am putea cheltui cu ușurință până la 200 de dolari pentru a obține un avantaj calificat.

După ce a lucrat prin intermediul canalului de îngrijire, prețul efectiv pentru a obține o oportunitate de generare a veniturilor pentru reprezentanții noștri poate fi de până la 1.000 $ (convertirea cu 20% pentru a duce la opre). Economia funcționează deoarece ASP este de $ 80K. Dar aici mă uitam la o rentabilitate a investiției (ROI), în care costul meu pe plumb era de aproape 500 de dolari. Ouch.

Apoi a venit un dumnezeiesc. Am primit un e-mail de la organizatorul evenimentului, care ne-a oferit un spațiu gratuit în cabină, într-o altă parte a showroom-ului, deoarece am fost un bun partener de marketing în trecut. Bingo. A fost șansa mea de a testa o teorie cu speranțele de a crește rezultatele noastre de tip lead-gen.

Teoria mea din anii de a fi o parte a personalului din cadrul show-trade-ului este că cabinele de la cabinele pe care le angajăm erau de fapt o lovitură de plumb. Până în acel moment, toate dovezile empirice au fost bazate pe faptul că am fost la spectacole unde aveam bani să angajeze niște băieți și evenimente unde nu am făcut-o. Am observat că am făcut întotdeauna mai bine fără copiii din cabine, dar a fost grozav să ne sugerăm că am făcut mai bine pentru că nu am avut copii buni la cabină. Adică, am avut o șansă mai bună de a-mi convinge pe colegii mei că cerul era purpuriu.

Dar aici a fost șansa mea de a face testul. Așa că, pentru o cabină, am zburat în talentul profesionist, iar pentru cealaltă cabină i-am cerut o altă agenție locală pentru câțiva contractori care să cunoască zona locală și să-și stabilească abilitățile oamenilor. De fapt, trebuia să subliniez de câteva ori că nu căutam contractori ale căror unic atribut era "fumează".

La sosirea la spectacol, primesc un e-mail pe BlackBerry de la vicepreședintele regional de vânzări pentru a-l suna cât mai curând, pentru că evident a fost un mare "dracu" în ceea ce privește personalul. I-am dat un telefon și mi-a spus că erau două "bunicii" agățate în jurul standului nostru, declarând că au făcut parte din echipa noastră pentru săptămâna asta.

La întâlnirea contractorilor, VP-ul meu de vânzări a avut dreptate. Ei nu erau doar mai în vârstă decât tatăl tău tipic, una era literalmente o bunică. Rahat, ce am făcut? Dar era prea târziu acum. După actualizarea echipei de vânzări cu privire la strategia noastră de personal a venit timpul pentru spectacolul mare.

Rezultatele? Ei au fost grozavi. Standul care a fost echipat cu bastoanele cabinei a generat o treime din traficul piciorului (măsurată prin conversații sau demo-uri cu reprezentanții noștri) și mai puțin de jumătate din conduceri (măsurată printr-o simplă apăsare de insignă sau printr-un formular de contact completat), în timp ce cealaltă echipă a avut o cabină consistent ambalată care a generat în cele din urmă peste 550 de conduceri, de peste triplu față de anul precedent.

Toată lumea din echipă a fost cu adevărat surprinsă de rezultate, dar a fost convingătoare. Era ca și cum ar fi arătat niște replici de vânzări întărite un nou leagăn de golf. Am reușit să reproduc acest lucru de câteva ori pe tot parcursul anului, cu rezultate și mai bune, deoarece am avut șansa de a optimiza în continuare noul nostru "plan de personal".

Iată ce am observat că erau șoferii de performanță mai înalți când am ales să nu folosesc banii tipici pentru evenimentele noastre:

1. Copiii din stradă sunt intimidanți. În loc să atragă oamenii, copiii din cabine oferă de fapt băieților care participă la conferințe de tehnologie unele anxietate și pauză pentru a se angaja în conversație. Chiar și copiii din cabine au spus asta. Cred că este doar o natură umană pentru ca băieții să fie puțin nervoși în jurul fetelor fierbinți. Cei care n-au avut probleme să se angajeze cu copiii noștri au fost întotdeauna exagerați ciudați.

2. Copiii din cabine sunt leneși. Acestea sunt aceleași galoane care se angajează să facă spectacole de restaurant, show-uri auto sau evenimente la locurile fierbinți locale. Ei sunt obișnuiți să nu facă prea mult decât să se prezinte pentru a-și achita taxa pentru ziua respectivă. La emisiunile de tehnologie este destul de diferit în cazul în care audiența caută să învețe și să se educe pe noi oferte.

Vreau să spun că nu te duci la un eveniment SAP pentru a "întoarce". Mai mult decât o dată, a trebuit să-mi reamintesc bastoanele de la cabinele mele să iasă din cabină și să aducă oameni cu care să vorbim. Nu am avut probleme cu echipa mea. Ei au fost mai mult decât bucuroși să se angajeze în discuții în afara cabinei, să stabilească relații și să facă recomandări excelente pentru restaurantele locale, înainte de a le introduce la unul dintre reprezentanții noștri.

3. Executorii de afaceri și de produse nu vorbesc cu copiii din cabine. Dacă sunteți un executiv legit la o expoziție comercială, aveți deja o agendă pentru a face niște rahaturi făcute. Totuși, de aceea cheltuim banii pe care îi facem pentru a le expune la aceste evenimente

.

toată lumea cu care ne-ar plăcea să vorbim este acolo. Dacă sunteți un exec, vă căutați pe colegul dvs. la cabină și nu vă deranjează cu babes cabina.

De multe ori am observat că, în timp ce echipa mea era ocupată în demo-uri cu alte perspective, copiii din cabine nu au putut să-și păstreze interesul acestor execliți pentru celelalte cinci minute de care aveam nevoie pentru a face o persoană din echipa noastră să se angajeze. Nu am avut probleme cu celelalte doamne de când am cerut acea abilitate soft.

4. Cale de calitate scăzută. Înapoi la punctul 1, cei pe care chioșcurile nu aveau probleme în a atrage au fost adesea nuburi IT de nivel scăzut, prea conștiente - băieții care erau deja întotdeauna întâi la barurile găzduite și ale căror evidențiere pentru acest cartier era autorizată să călătorească Evenimentul. Ei nu aveau nici autoritatea, nici bugetul care le-a făcut perspective ideale pentru echipele noastre de vânzări. Toți acești băieți fac mai puțin conversia de la plumb la opp și reduc rentabilitatea investiției în spectacol.

Inutil să spun că am fost capabili să arătăm companiei noastre o nouă abordare a acestor mari conferințe și, cel mai important, mi-am îndeplinit obiectivele de plată și veniturile pentru anul în care am venit :)

Deci, de ce majoritatea companiilor de tehnologie folosesc încă Babes cabine? Din câteva motive. În primul rând, departamentele de marketing din marile companii sunt sub-bugetate, sub-personal și sub-apreciate. Majoritatea echipelor de marketing cu care am lucrat sunt predominant femei, dar nu este sincer bătălia pe care o aleg să o lupte atunci când se luptă în mod constant pentru un buget anual mai mare.

În al doilea rând, în ceea ce privește departamentele de marketing care nu sunt incluse în buget, un executor de marketing ar trebui adesea să meargă la vânzările exec pentru un buget suplimentar pentru aceste evenimente. Odată ce faceți acest lucru, șefii de marketing trebuie să lase echipele de vânzări să aibă un cuvânt de spus în privința modului în care se desfășoară aceste expoziții, iar vânzătorii iubesc băieții din cabine (pentru a fi corecți, vânzătorii sunt cei care trebuie să stea într- cabină pentru opt ore drepte).

În cele din urmă, există încă mentalitatea "striperii și fripturilor" în vânzări, unde este mai puțin despre produs și mai mult despre relații și despre arta "aproape". Booth babes au fost de mult timp o parte din acest câine-și-pony arată în această abordare vechi de vânzări. Noile jucători din întreprinderi de pornire schimbă în mod evident o mare parte din această mentalitate, în care produsul este singurul lucru care contează și oamenii de vânzări facilitează acum acordul, nu îl închid.

Nu sunt aici să particip la o dezbatere socială mai mare cu privire la faptul dacă exploatarea femeilor ca babes în cabine este rău pentru noi toți pe termen lung

.

sau dacă este pur și simplu greșit. Vroiam doar să spun că, dacă ați fi atât de înclinat să susțină această dezbatere, vă pot oferi un motiv de afaceri solid pentru a vă susține opinia: Babes-ii nu se convertesc.

Imagini de aici, aici, aici, aici, aici și aici.